外贸业务员，必用的技巧及必会的基本功！

一、应对客户拒绝的技巧

（一）了解处理拒绝原则

以诚实对待：真诚是打动客户的关键。面对客户的反对意见，只有用真心诚意的话语，才能说服客户。缺乏诚意的回应无法让客户信服。

赋予语辞权威感：充分掌握商品知识，对产品品质充满信心，在与客户交流时，语言自然会带有权威，说服力也随之增强。

避免议论：切勿完全否定或议论客户的反对意见。即便在议论中获胜，也会伤害客户自尊，不利于达成交易。

提前预测反对：在洽谈前，预先设想客户可能提出的反对意见，并准备好相应的处理方法和应对话术，避免临场慌乱。

保持新鲜对应：客户提出反对必有原因，尤其在技术革新迅速的当下，陈旧的说明无法满足需求。需及时收集最新消息和资料，为客户提供有利信息。

（二）拒绝的对应技巧

直接法：巧妙利用客户的拒绝。例如，针对客户 “没有预算，买不起” 的拒绝，可回应 “正因如此，购买这款商品能提升贵公司销售额”，并列举其他公司的成功案例，效果更佳。要明白，推销往往从应对拒绝开始。

逆转法：认真倾听客户说明，然后反转思路回应：“话虽如此，但产品有诸多优势。” 深入理解客户反对的真实意图，将其视为质疑，认真解答。

区别法：针对客户拒绝，详细说明，促使客户接受。如客户提出 “价格相同”，可解释 “我们能提供优质售后服务，请放心”，突出自身产品独有的优点。

迂回法：暂时搁置客户拒绝，讨论其他相关话题。保持热情与自信，凭借丰富的商品知识和对产品的信心来应对。

追问法：对于客户的反对，反问 “是什么原因呢？”“为什么这么认为？” 以客户阐述的理由为核心进行说服，但注意避免语气生硬，平时要准备好应对话术。

二、业务员的基本功修炼

（一）了解自己

业务员需清晰了解自身公司的主业、强项、产品特点、技术优势、产品标准、价格、包装及生产能力等，同时熟悉公司的大客户。扎实掌握这些信息，是与客户建立良好印象的基础，正所谓 “工欲善其事，必先利其器”。若无法清晰介绍公司产品和服务特色，便难以赢得客户信任。

（二）了解同行及市场

利用网络搜集资料，通过搜索找到同类公司和贸易对象，并建立数据库，记录客户名称、产品信息、联系方式等。即便客户数量有限，也应尽力收集相关企业信息。例如，德国某公司要求业务员每天拨打 100 个以上访问电话并记录，以此加深业务员对市场的了解。

（三）知己知彼，做分析比较

在对自身业务和销售市场有一定认识后，要进行分析比较。明确自身产品与同行产品的差异，包括价格、质量、服务等方面。了解自身优势与劣势，清楚价格高低的原因。当客户提及价格问题时，能够清晰阐述产品特色和优点，强调高质高价的合理性，如原材料优质、技术先进、人员专业等，从而说服客户。

（四）建立公司网站

条件允许的情况下，优先建立公司网站（查看各行业案例：nn38575526，搜索微信即可），展示企业介绍和产品信息，最好具备中、英文版本，如有可能，增加小语种网站。产品介绍应详细，包括照片、规格、编号、产品标准等。对于价格浮动产品，可选择不标价格，若标价，建议标注市场价格，并为代理商留出利润空间。网站建成后，持续发布销售商机，突出产品特色和供货能力。

（五）找客户

主动出击，编写包含企业特色和产品介绍的简短文案，附上联系方式，向潜在买家发送电子邮件。可通过 B2B 平台、facebook、领英等渠道获取潜在客户邮件地址。对于部分无详细联系方式的客户，可借助谷歌搜索公司名称和网址，再通过超易搜索软件获取外贸负责人联系方式，之后通过邮件和电话跟踪，与客户销售部联系，介绍自己和企业，表达合作意愿。此外，还可通过谷歌优化、广告以及国外社交媒体推广产品，吸引外商关注。

（六）学口语，会做人，用好平台

外贸中英语固然重要，但更重要的是口才，本质上是一场心理战。进入外贸行业，找到优秀的启蒙老师至关重要，其能传授说话和做人之道。新手应先学好英语，尤其是口语，做到地道流利。同时，向公司前辈请教工作经验。做外贸，良好的口语能力是与老外顺畅交流的基础，选择优质的 B2B 平台也能带来意想不到的收获。